编者按：专注行业业务的系统集成商最为关注的恐怕就是怎样在竞标过程中战胜对手一举中标，然而解决方案的技术先进行和合理性只是其一，很多成功夺标案例往往更多体现在技术之外的夺标技巧。近期我们陆续推出夺标攻略选题，为集成商提供夺标经验借鉴。

　　我国推行电子政务已有三年时间，各地政府部门业已陆续地投入到了基础设施建设和应用系统开发中去。经过持续几年的发展，各方面对于电子政务建设的认识更加理性，信息资源的开发、利用也得到了各方面的普遍重视，电子政务的发展势头良好。另一方面，目前的政府采购市场与以往已经大不相同，经过一段时间的发展，行业市场已愈发公开、透明，越来越规范，产品的质量、售后服务、人员素质占据了越来越重要的位置。然而仍有一些企业感到政府的项目不好做。2006年，作为中国国民经济“十一五”规划实施的第一年，也是我国电子政务建设承上启下、继往开来的关键一年，在现有IT市场景况下，挖掘政府行业奶酪，无疑具有很强的现实意义。

保持人脉关系顺畅

　　政府项目不好做，首先是介入难。成都某二级资质系统集成商，在教育领域挖掘颇深，囊括了四川地区绝大部分高教的大单，然而却鲜有涉足政府行业。该公司总经理唐先生苦笑着向记者解释：“虽然公司有足够的技术实力，也有足够的上游厂商资源，更有数不清的成功案例，甚至还是四川省为数不多的具有二级资质的SI；但是，斩获的政府行单却屈指可数。”他认为公司之所以能够屡获教育大单，离不开其教育领域累积的人脉。“不少高校的采购信息，往往在对外公布之前我们便能得到消息，让我们有更多的准备时间，能更好地针对该项目进行调研和谋划。”唐先生认为他们在政府领域切入的不深，跟政府部门相关人员不熟悉有很大关系。

　　而另一家在四川法院系统颇有建树的SI则经常提前半年左右就可获知即将有的项目。该公司总经理吴先生认为：“保持畅顺的人脉，与政府相关人员保持密切的关系，除了通常大家知晓的‘熟人见面三分情’，事前得到消息、在招标中获得先手外，更主要还是通过日常地接触交往，使对方产生信任感和依赖感，帮助本公司最终赢得这一单。”多年耕耘于法院系统，他了解到类似部门在招标或项目出来之前，一般都会先在内部做一个调研，而对信息化的陌生，这时都往往会请一些IT专家来协助指导，而邀请的专家几乎都是自己信赖、并接触较多的。除了正式请专家外，相关工作人员也会私下向熟悉的SI了解相关的专业知识。“就这样，或官方途径、或私人途径，我们都能较快地了解到相关信息，甚至客户最迫切的需求。”吴先生还指出，“良好的人际关系除了得到的信息更有实效性和准确性外，还可在政府部门赢取口碑效应。”

　　怎样才能和政府部门相关人员保持顺畅的人脉关系呢？获得了泸州市政府采购指定供应商资格的某SI，目前80%的利润来自政府行业。其副总经理袁先生谈到了他们的做法：“攻关的客户分两种。对于会连续出单的大客户，要根据出单的规律安排有节奏的公关。而对于间断性或新用户，可采用类似于酒店管理的建档、节假日的关怀、电话回访等方法。只要干上这一行都很清楚，要想承接任务就要从源头抓起，临拜佛再烧香就来不及了。”他告诉记者，该公司IT客户经理每天的主要任务就是调动一切关系寻找、控制招标项目。很多时候没等公司对购买方案立项，仅仅是刚有了初步采购意向，客户经理们就已经开始千方百计同采购单位建立联系了。而不管是什么项目，取得关键人物的首肯都是最主要的。

熟悉业务流程

　　IT企业都知道，寻找市场机会的关键，是介入项目后的IT企业是否能站在用户角度考虑实际需求和行业特点。政府行业有其特殊性，并且其需求经常变化，操作具有难度。要想在政府领域站住脚，还得下力气熟悉该部门的业务流程。

　　政府推行电子政务的目的并非是为了一套面子工程，而是从节约型社会出发，促进政府业务流程优化和职能转变。所以，政府在招标时尤其关注能否优化本部门工作流程、提高政务办公的效率。

　　作为参与了近期某省高等法院信息化项目的SI，该公司总经理马先生以法院系统为例，向记者讲解了熟悉业务流程的必要性。与其他政府部门不一样，法院的工作流程有其特殊性。如果不了解法院的立案、送达、开庭、结案、执行等流程，那么有再强的人脉关系和再低廉的产品，都不可能提出有针对性的信息化解决方案，赢得标的。贵州省信息中心副主任便不只一次地公开表示：“以招标项目为最终目标的企业，至多只能拿到一次单子，很难获得第二次机会。”政府部门由衷希望IT企业不要把行业、政府项目看成一张单子那么简单，而是将服务当成一项长期工作，深入了解和掌握其业务流程和需求，为他们提供长期、全方位的服务。

　　怎样才能熟悉业务流程呢？这并非一日之功。对系统集成商而言，一方面要有熟悉政府工作流程和日常事物处理习惯的员工，另一方面还要有更多的机会与政府部门人员交流，了解他们的日常工作状况和工作内容。只有对其工作内容有了较清晰的认识，才可能提供切实可行的解决方案来。

　　“了解业务流程，不能仅仅满足于了解该部门，还应对整个政府行业工作流程有着深厚的了解，并且对现今政策、时政有着深厚的理解。”为拿到四川省某市中等法院的单子，该公司甚至对该市各分管领导的权责进行了详细的分析，对政府包括卫生、公检法等各个系统都作了系统式的了解，甚至对新一届的政府班子保持了密切关注。“即便关键人物点头了，只要合约没有签订，都存在着无穷的变数，何况政府部门并不如企业那样，一个人说了就能算数的。要做到万无一失，凡是能产生影响的人物我们都要做好工作。”

寻求上游厂商支持

　　政府行业是最早介入信息化领域的，这个行业的用户积累了丰富的购买和应用IT设备的经验，所以在同样性能和服务的情况下，价格就是他们要考虑的主要因素。不少政府公开招标中甚至明文规定，入围者中价格最低的将赢得标的。

　　以往，SI几乎都是通过地区分销商或者行业总代那里提货，往往在价格上不占优势。然而随着渠道扁平化的贯彻，厂商开始了与SI的“直接对话”。“与厂商关系良好之后，往往能够得到特批的价格。这样不仅能够提高中标的可能性，还能保证自己的利润率。”泸州一SI说。

　　而另一家专注于军队的SI，其服务器产品全部采用联想品牌。该公司总经理胡先生私下向记者透露，政府招标往往先看品牌，入围的SI只能选择获得通过的品牌。“与厂商成为亲密伙伴之后，一方面可以借助厂商的力量拓展到新的领域中去，另一方面厂商也可成为坚实的后盾，协助自己解决一些技术难题。”

　　据悉，目前采购仍以产品为主，只要是入围品牌的厂商，都可以自由的指定本品牌的代理商，也即是通过厂商的推荐方能获得招标资格或是政府采购指定单位资格。由于四川执行50万以下采购金额不需要通过采购中心公开招标，由各采购需求部门向有“政府采购指定单位”资格的企业实行半公开招标。上文提到的马先生与位居国产服务器前三甲之一的厂商保持了非常良好的合作关系，通过该厂商推荐获得了“四川省政府采购指定单位”资格。这样马先生的公司便不用通过采购中心，也能直接获知更多的采购信息，接到更多单子。   

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