随着以数字化校园为特征的教育信息化的迅速发展，高等学校的教学教务管理、科研管理、办公自动化系统等应用系统的建设目前已初具规模。然而，校园网络用户的不断增多，校园内、外网的安全风险也随之增大，如何有力地保障校园网络的安全稳定运行已成为目前教育信息化建设的重要内容。
2008年，联想网御通过对信息安全产业发展趋势的敏锐判断，率先开始了在应用与数据安全领域的布局，通过在产品、技术、服务及解决方案等方面的全面创新，为用户提供了一系列极具价值的信息安全整体防护方案，抢先布局“信息安全2.0”时代。在技术力量储备上，联想网御通过战略收购与公司现有的网络安全技术、安全管理技术相融合，开发出面向用户、面向应用、面向网络可信接入的整体解决方案。同时，随着自主研发的万兆安全网关产品、数据安全交换平台的推出与完善，联想网御完善了决胜“信息安全2.0时代”的核心应用安全技术。与此同时，联想网御在教育行业等新的市场增长点上也取得了重大突破。
深入了解客户需求
众所周知，以往联想网御的优势领域主要集中在政府、军工等大的行业。在这些行业市场上，联想网御拥有很高的品牌知名度与美誉度、大量的成功案例与用户基础。2008年，联想网御在进一步巩固原有成熟市场的基础上，把目光投向了教育、中小企业等市场，并开始在高校市场上有所斩获。
通过充分的市场调查和实际应用案例研究，联想网御首先摸清了教育行业尤其是高校网络安全市场的特点和需求。一是出口设备压力大。高校校园规模大，学生多。上网高峰期，出口设备性能压力大。二是校园网出口区域需要针对P2P等应用进行带宽管理。校园网内BT、电骡、迅雷等P2P应用占用了大量出口带宽，需要在出口区域部署针对P2P等应用的带宽控制设备。三是数字校园需要远程安全接入。大多数校园内的数字资源不允许校外IP地址直接访问。如：数字图书馆、选课系统等。然而，教师则希望出差过程中、节假日也可以从校外访问这些资源。需要远程安全接入方案。四是服务器区域需要安全保护和网页防篡改功能。校园网的服务器数量多，应用多，日常安全维护工作量大，难度高。因此，校园网服务器区域除部署防火墙外，还需要IPS帮助实现网页防篡改功能。另外，考虑校园网流量较大，普通的千兆IPS难以承受，需要性能大于3G的IPS。
基于上述调查的结论，联想网御为高校客户量身定制了一系列数字校园解决方案。其中“数字校园万兆安全解决方案”和“SSLVPN数字校园应用解决方案”均有极强的针对性和极高的性价比。
精心打造解决方案
校园网出口安全解决方案采用具有多核多线程硬件架构及专用安全平台VSP的旗舰产品--联想网御金刚安全网关KingGuard8000。在校园网络出口区配置KingGuard8000，取代原千兆防火墙，作为新的NAT。同时配置1个万兆接口与核心万兆骨干网络相连，出口采用千兆光纤接3条线路。该方案不仅将原有设备性能提高了5至10倍，使网络瘫痪的几率降低了75%，用于安全管理的时间缩短了75%，且极大地减少了设备部署数量，使建设成本降低了50%。
数字校园应用解决方案通过在校园网与互联网的边界部署SSLVPN安全网关，在校外终端与校园内网建立安全的访问通道，接入用户可通过动态口令，短信口令，证书+电子钥匙的多因素认证方式登录SSLVPN，而且还可以利用校园网现有认证系统中的帐号信息验证用户身份，包括AD、LDAP、Radius、PKI./CA等。使用户在何时何地，以任何方式访问互联网，都可以通过联想网御SSLVPN安全网关轻松接入组织内部，安全获取所需资源。学生放假在家也可以查阅电子图书;教授出差外地也能够随时随地下载电子论文和电子书籍进行科研工作。为了给用户提供更好的访问速度体验，联想网御SSLVPN安全网关还采用了先进的加速技术和连接预处理技术，以满足高流量转发和某时段突发大量连接的需求。
认真倾听客户反馈
“千鸟在林，不如一鸟在手。”可以说，联想网御的手中已经握有打开教育行业信息网络安全市场的金钥匙。
目前，联想网御正在就上述两个解决方案征求客户意见。他们派出了由研发部门、解决方案部门、市场部门、前端业务部门组成的专家团队分赴全国各地举办题为“助力高校应用，保障数字校园”的高校安全解决之道研讨会，以求面对面地与客户进行沟通，获得第一手用户反馈。
客户对研讨会的反响相当热烈。仅在广州、武汉两地就有来自四十多所高等学校的100多位信息中心主任、图书馆网络主管教师出席了会议。会上，嘉宾们就当前校园网络特点、校园信息网络安全现状进行了热烈讨论。联想网御向来宾详细讲解了“数字校园万兆安全解决方案”和“SSLVPN数字校园应用解决方案”。两个方案均获得嘉宾的一致好评。来自湖北某高校信息中心的一位主任表示：“‘数字校园万兆安全解决方案’切实考虑到了大学校园信息网络安全的实际应用需求，技术领先、易于部署、操作简单、性价比高，是我见过的最有可行性和竞争力的高校网络安全解决方案之一。”据悉，仅在会议现场，就有十几位高校信息中心主任提出立即试用这两个解决方案的要求。
变产品优势为客户价值
上述来自终端用户的反馈让联想网御看到了教育行业对网络安全解决方案的迫切需求。如何把需求变成应用，并在实际应用中帮助客户创造更高价值是联想网御必须考虑的问题。
而想要更好的提升客户价值，除了要具有产品优势外，还需要广泛的渠道覆盖和完善的售前售后服务体系。因此，渠道和售前售后服务建设成为联想网御下一步工作的重点。
应该说，在国内网络安全厂商中，联想网御是最重视渠道建设的厂商之一，也是渠道规模最大的厂商之一。据联想网御渠道发展部总监王立林介绍，从2006年起，联想网御就启动了“渠道蓝海战略”。在2008年规划中，联想网御更是将“渠道发展”作为公司战略创新的重要一环。在继续深入推进“渠道蓝海战略”的基础上，2008年，联想网御又推出了渠道发展“御风行动”计划，即在细分市场、细分客户的前提下，进一步加强渠道精细化管理，在提高渠道覆盖率的同时，有选择地向行业纵深发展。该计划的出台使得联想网御高质量的核心渠道扩大到300多家，重要战略合作伙伴增加至百家，激活交易的渠道合作伙伴达到1000多家。
尽管发展迅速，但也应该看到，随着用户信息安全需求的不断升级、对系统集成能力，安全服务水平的要求也日益提高。联想网御在渠道建设方面仍有一些工作要做，尤其是在提升核心渠道增值能力方面。为此，2009年，联想网御将推出一些新的渠道建设举措，包括进一步优化总部各业务端口的扁平化支持;组建市场支持中心，对渠道伙伴的行业拓展、方案拓展、产品拓展进行全方位配合，与他们共同制定基于对客户需求深度理解之上的解决方案与战略计划;全面提升渠道合作伙伴的增值能力、方案实施能力、售前售后服务能力，让他们具有为用户优化网络安全解决方案的能力，从而实现厂商、渠道、用户三赢。另外，面对当前特殊的经济环境，2009年，联想网御还为渠道制定了“冬天健身”计划：定期召开案例学习与经营分析研讨会，以帮助他们优化业务体系，提高核心竞争力。
“在联想网御的发展战略中，渠道始终是不可分割的重要组成部分。因此，提高渠道伙伴抗严寒的能力、提高其对不健康市场环境的免疫力是联想网御的责任。真正的强者敢于直面寒冬。联想网御已经做好了‘过冬’计划。这个计划既会让我们自己受益，也会让我们的合作伙伴受益。在信息安全业务和联想网御公司共同高速发展的背景下，我们将与渠道合作伙伴御风而行，遨游蓝海。”王立林说。
